Los primeros 90 segundos de una llamada son fundamentales para realizar una venta de manera efectiva. En este minuto y medio nuestros prospectos toman decisiones sobre quiénes somos, qué queremos y qué tan confiables somos. Aunque nos demos cuenta o no, estos aspectos determinan mucho sobre la manera en la que nos relacionamos.
Entonces te pregunto, ¿cuándo fue la última vez que buscaste mejorar tus llamadas? A continuación, estos son los errores que no debes cometer al hacer una venta por teléfono o llamada en frío:
1. No estar preparado.
La preparación previa a la llamada es primordial, te diferenciara de un vendedor con experiencia de un novato. Para asegurarte que estes listo debes poder responder estas preguntas:
¿Estás en un lugar adecuado para realizar la llamada?
¿Tienes todas las herramientas necesarias para aprovechar la llamada?
¿Tienes alguna razón relevante y especial para contactar al prospecto?
Para complementar tu preparación deberás investigar información relevante de tu prospecto. Con estos datos la conversación se vuelve mucho más práctica; basta con una cuenta de LinkedIn o una búsqueda en Google. Asimismo, asegúrate que tengas buena señal y que no haya distractores que puedan interrumpir la llamada.
2. Hablar todo el tiempo.
Cometemos el error de saturar a nuestro prospecto en la primera llamada. Le damos tanta información que terminamos agobiándolo, o seguimos un guión de ventas que nos olvidamos de escuchar. Sonaremos como una grabación que terminará aburriendo al prospecto y perderán el interés.
Si quieres tener toda su atención, toma en cuenta lo siguiente:
Habla sobre algo que le encante: hazle preguntas sobre su empresa, sus proyectos y sus necesidades. Escucha sus respuestas y trata de entender lo que te está diciendo.
Haz que hable de sí mismo: al hacerlo conocerás más a fondo sus gustos y necesidades. Podrás ofrecerle soluciones a sus problemas.
3. No tener un objetivo claro.
Si al iniciar una llamada, no tienes un objetivo claro no llegarás a ningún lado. Por lo contrario, no podrás establecer una línea de actividades con tu cliente potencial y terminarás asustándolo.
Por eso antes de realizar cualquier llamada debes definir por qué lo estás haciendo. Esto puede ser: establecer la primera interacción, pactar una cita, conseguir más información, obtener una venta, etc. Tener el objetivo claro, te permitirá enfocarte mejor en cumplirlo.
4. No asegurarse de que sea un buen momento para hablar.
Hay dos formas de saber si es buen momento para llamar a tu prospecto:
Preguntando si no es un mal momento para la llamada: Si inicias la llamada con la siguiente pregunta “¿No es un mal momento para la llamada?”, la persona bajará la guardia y te dirá si en verdad está ocupada o no. Y a menos que tenga un tema urgente la respuesta será “no, no es un mal momento”. Con esto bastará para iniciar la conversación.
Enviando un correo anticipando la llamada: Si envías un correo de introducción previo a la llamada con un poco de información sobre tu producto, podrás iniciar la conversación con un objetivo claro y lograrás que tu prospecto este comprometido al momento de interactuar.
5. Te enfocas en características y no en soluciones.
Cuando la gente compra nuestro producto, están buscando que les soluciones un problema. De tal manera, que nuestro producto o servicio es solo un vehículo para llegar a la solución.
Deberás concentrarte en identificar las áreas de dolor de tu prospecto y ofrecerle tu producto o servicio como medio para solucionar sus problemas más importantes. Esto generará mayor impacto al momento de hablar con un prospecto, y te dará una imagen de confianza y profesionalismo.
6. No tomar notas.
Cada conversación que logres tener con un prospecto te brinda mucho información sobre quién es y cuáles son sus necesidades. Este conjunto de datos es clave para tu proceso de ventas y te ayudará a realizar una propuesta comercial convincente.
Por eso te recomiendo que después de cada llamada te tomes unos minutos para recordar cada detalle y apuntarlo ya sea en una hoja o en dispositivo móvil.
Son momentos de reconexión con tus contactos, clientes, proveedores y personas cercanas a la generación de valor de tu negocio o empresa. Piensa en ellos, piensa en ti y piensa cómo puedes aportar en su vida con tus recomendaciones, conocimientos o habilidades.
Si te ayudó o conoces a alguna persona que le pueda interesar, compártelo!
¡Es momento de actuar!
Te recomiendo los siguientes links para aplicarlo en tu estrategia comercial B2B:
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