Debes volver a las bases. Con el uso de redes sociales, videollamadas, navegación en la web y mailing; el recorrido de compra de tus clientes ha sufrido algunos cambios que hoy puedes revisar e implementar en tu proceso comercial acelerado.
6 pasos para crear tu propio embudo de marketing y ventas B2B:
1. Piensa en tu proceso de venta desde el recorrido de compra del cliente. ¿Cuáles son las acciones que realiza y la información que busca conforme viaja por su recorrido de compra? Recuerda que un embudo de marketing y ventas debe estar diseñado con un enfoque centrado en tus clientes, en las plataformas digitales donde puedas conectar con ellos, y en la información que desean encontrar para ayudarlos a resolver sus problemas o desafíos en cada etapa de tu embudo.
2. Discute cada una de las etapas del embudo con tu equipo de ventas, marketing y servicio al cliente. Esto te dará un punto de vista más amplio sobre tu plan de implementación y las diferentes estrategias a seguir hacia la conversión a ventas. Con la ayuda del equipo de marketing, vas a poder contar con contenido relevante y de valor para tu proceso de ventas. Además, con base en las recomendaciones de tu equipo comercial y operativo, tendrás claro cuáles son tus alcances o reglas de negocio que deberás estandarizar en tus áreas que tengan contacto con tus clientes.
3. Asegúrate que todos entiendan el objetivo que tratas en cada etapa de tu embudo de ventas. Cada paso tiene una meta en específico. Asegura que tu equipo de ventas lo sepa muy bien y que tengan un alineamiento a la estrategia de marketing.
4. Tómate tu tiempo para ver si las etapas del embudo se ajustan a cada línea de negocio o modelo de venta que aplicas. Evalúa si tu modelo de operación puede tener más de un embudo, esto te permitirá mejorar tus controles si en caso tienes (por ejemplo) un Embudo de Prospección (pre-venta) y un Embudo de Mantenimiento (post-venta). Ya que creaste un borrador de tu(s) embudo(s), ahora ponlo(s) a prueba.
5. Mide si se da los resultados que esperabas (nuevas oportunidades, % de conversion por etapas, tiempo de demora dentro de cada etapa, cantidad de oportunidades por etapas, cantidad de US$, y otros KPIs). El objetivo base del embudo de ventas: guiar a tus prospectos o clientes por un proceso de toma de decisión más fácil y cercano. Si tu embudo no te ayuda a vender más o visualizar nuevas oportunidades captadas, está mal elaborado y debes revisar los pasos anteriores hasta llegar a aquí.
6. Revisa las etapas de venta en un mes o en dos en sistemas CRM de entrada. ¿Alguna etapa no está funcionando como lo imaginabas? Lo más probable es que no estás generando valor sobre el momento adecuado del recorrido de compra. Creer que tu cliente está en una etapa distinta puede ser catastrófico, respeta sus momentos y su nivel de interés (cuidado con invadir o insistir). Incluso, esto puede llevar a tomar acciones que tienen un impacto negativo sobre tus ventas.
Existen procesos y medios para tener un buen embudo de ventas: online, offline o mixto. Te preguntas: ¿tu embudo de ventas no te está dando los resultados que necesitas? ¿Sientes que hay algo mal pero no sabes qué es? Conversemos y personalicemos este análisis en tu modelo de ventas y operación.
