Cuando Marketing y Ventas trabajan juntos, acaban teniendo aumento de ingresos y crecimiento de la base de clientes..
Es común ver a los equipo de Marketing y Ventas trabajando en proyectos bastante diferentes y con objetivos muy distintos. Afortunadamente, nosotros hemos sido testigos con cada vez más frecuencia que las empresas tienen resultados potencializados cuando los equipos tienen un objetivo en común y trabajan de forma colaborativa.
En la práctica, cuando Marketing y Ventas trabajan en conjunto, acaban teniendo enfoque y atendiendo los mismos objetivos: aumento de los ingresos y crecimientos de la base de clientes.
Mientras tanto, para que esa relación funcione bien y la empresa se consiga aprovechar de esos buenos resultados, es necesario un acuerdo entre los dos equipos. Ese acuerdo es como un contrato que define las responsabilidades y expectativas de cada equipo, especialmente en relación a la cantidad y calidad de los Leads pasados de Marketing para Ventas y los pasos del equipo de ventas en el follow-up de aquellos Leads.
Para ese acuerdo entre Marketing y Ventas ser consistente y realmente ayudar a generar resultados, es importante seguir algunos pasos:
1 – Define el número de Leads calificados que Marketing va a entregar para ventas
El primer paso es determinar la cantidad de Leads calificados que el equipo de ventas va a trabajar. Es difícil estimar un número que sea bueno para marketing y ventas, pero hay una forma de calcular e intentar aproximarse al máximo de un número bueno.
Para el cálculo de ese número, es interesante hacer el proceso de atrás para adelante. Es decir, el primer paso es definir cuanto en ingresos la empresa pretende crecer en un determinado periodo (1 mes por ejemplo). Eso puede ser hecho analizando el histórico de la empresa y números de otras empresa de la área en la que actúa.
Siguiendo el valor del producto/servicio, define cuántas ventas son necesarias para llegar a esos ingresos en ese periodo de tiempo. Al definir el total de ventas necesarias por mes, ve cuantos Leads calificados son necesarios para eso (generalmente es posible establecer una tasa de negocios cerrados por contactos hechos. Es decir, cuántos Leads son necesario abordar para cerrar una venta).
Una vez hechos los cálculos, la meta de Leads calificados (oportunidades de venta) es combinada con el equipo de marketing.
Ejemplo:
La empresa pretende alcanzar los ingresos de $100,000 USD el próximo mes.
Basado en el valor de los proyectos, para aumentar esos ingresos, son necesarios 15 ventas el siguiente mes.
Con la tasa de cierre (media de 1 ventas a cada 8 Leads), son necesarios 120 Leads. Esa e la cantidad de Leads que el equipo de Marketing debe entregar para el equipo de ventas.
2. Define cómo será el pasaje del Lead para el equipo de ventas
Después de tener definido la cantidad de Leads calificados, es necesario establecer como será hecho el pasaje de ese Lead del equipo de Marketing para Ventas.
La agilidad y eficiencia en ese proceso son fundamentales para garantizar buenas chances de cierre y evitar perder buenas oportunidades de negocio.
3- Define cuáles son los parámetros del Lead que el equipo de Marketing va a pasar para la fuerza de Ventas
Algunas informaciones básicas consiguen ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia del equipo de ventas. Por eso es interesante que los equipos definan cuáles informaciones deben ser en conjunto con el Lead.
Algunas informaciones importantes son: Contacto, evaluación/análisis breve, histórico con la empresa, oportunidades de abordaje, etc. En RD Station, mandamos un análisis breve y el link del perfil del Lead. De esa forma el vendedor consigue consultar el histórico del Lead, cuáles materiales ellos descargaron, emails recibidos, etc.
Eso ayuda al equipo de ventas a poner enfoque en la venta a través de las informaciones importantes.
4 –Define cómo serán atendidos por el equipo de ventas
Después de definir las responsabilidades de Marketing, es necesario definir las responsabilidades del equipo de ventas. Tan importante es el proceso para hacer el pasaje de los Leads, así como el proceso para atenderlos.
Lo fundamental en esta etapa es definir cuáles serán las acciones del equipo de ventas a partir del momento que él recibió el Lead Calificado.
Eso incluye como el contacto debe ser hecho inicialmente (teléfono o email), cantidad de tentativas del día, cuando el vendedor debe desistir de aquel Lead, etc.
Es importante que eso quede claro para que el vendedor no sea muy agresivo y que no “queme” toda la tentativa de construcción de relación que marketing viene haciendo a lo largo del tiempo.
5 – Qué debe hacer ventas con el Lead
Después de negociar con el Lead, el puede o no convertirse en cliente. Esta próxima etapa: la del acuerdo, debe decir el camino del Lead en caso que no se convierte en cliente.
Si este Lead tiene potencial pero aún no está en la hora para la compra, entonces el equipo de marketing puede direccionarlo para un flujo de nutrición específico para ese público.
Eventualmente algunos de esos Leads tienden a volver en un momento mejor de la compra y así convertirse en cliente.
Aquellos que realmente no tienen perfil para convertirse en cliente, van a recibir otros materiales y educarse aún más sobre el asunto. En el caso que ellos cambien de empresa o comiencen a invertir más, se puede volver a la negociación.
Estas definiciones son fundamentales para que los equipos trabajen juntos de forma saludable y productiva.
Para finalizar, es importante que los dos equipos tengan reuniones periódicas para acompañar el trabajo, discutir las dificultades y revisar el acuerdo. Estas reuniones ayudan principalmente al equipo de Marketing a entender como el equipo de ventas lidia con los Leads pasados y que puede ser hecho para mejorar/facilitar ese proceso.
