El conocimiento es poder y para los equipos de ventas esta premisa es muy cierta. En épocas de incertidumbre es importante saber cómo mantener el ritmo, a pesar de los cambios a los que nos enfrentamos. Se debe tener en cuenta que lo que creíamos saber puede ya no ser relevante para nuestros clientes conforme los conocimientos se actualicen.
Para la mayoría de equipo de ventas a nivel mundial el sistema CRM es la principal fuente de conocimiento; sin embargo, ¿Qué pasaría si este conocimiento se acaba? ¿Cómo se prioriza las relaciones con los clientes más importantes? ¿Cómo saber quienes son los responsables de la toma de decisiones o desafíos que enfrentan? A continuación 2 consejos clave:
Priorización
Es de suma importancia tener una imagen precisa del mercado objetivo para priorizar el alcance y cómo se puede ayudar. Sin esta priorización no se podrá ajustar la estrategia de comercialización de manera efectiva.
Además, se debe mantener el contacto constante con los decisores. Como se sabe, en épocas de incertidumbre los equipos de venta se simplifican o reorganizan y algunos empleados dejan los puestos y optan por otros.
Los clientes impulsan el lanzamiento al mercado
La relación con los clientes debe ser crucial en la estrategia de comercialización. En la actualidad, la mayoría de compradores favorecen a las empresas con las que ya han establecido relaciones, o aquellas que pueden ayudarles a afrontar sus retos actuales.
Por esa razón, para dar un mejor asesoramiento a los clientes, es importante mantenerse ágil y asegurarse de comprender realmente sus desafíos comerciales, sus objetivos y el mercado. Ésta es la única manera de ayudarlos a identificar soluciones que realmente generarán valor.
Recuerda que el conocimiento por sí solo no lo es todo; es la forma en que utiliza este conocimiento lo que finalmente significa éxito y crecimiento empresarial sostenible.