¿Cómo controlar la dirección comercial en tu equipo de ventas consultivas? Es uno de los principales temas a desarrollar a lo largo de nuestras publicaciones, medir el nivel de cumplimiento de la estrategia a la acción.
Cualquiera sea tu rol o cargo en tu organización, todos somos parte de la dirección comercial y aportamos valor desde nuestras actividades diarias.
Nuestros resultados se logran con esfuerzo colectivo, equipos integrados y sistemas articulados bajo un propósito en común: generar valor a prospectos, clientes o socios estratégicos.
Si quieres seguir logrando objetivos, debes aplicar liderazgo permanente en la interacción de:
personas
procesos
plataformas (digitales)
productos (o soluciones)
precios
post-venta
promoción
productividad (con incentivos)
prospección
plazas
Todos somos líderes en potencia desde que vinimos a este mundo. Nuestro primer logro fue alcanzar la vida... ahora, el reto es mantener ese liderazgo compitiendo sanamente en el desarrollo personal y profesional.
El liderazgo es el principal insumo para un equipo comercial eficiente, donde se promueve la sana competencia que es parte del proceso de mejora continua.
Establecer las bases de control en un equipo comercial eficiente, empieza por entender cuál es la perspectiva comercial de tu equipo de trabajo, te sugiero aplicar esta herramienta de evaluación para conocer esa perspectiva. No sólo tendrás una idea de cómo ayudarlos, también aportarás a la integración y retroalimentación de todos los miembros en busca del cumplimiento de las metas comerciales.
LOS PASOS PARA REALIZAR ESTA EVALUACIÓN COMERCIAL
Crea una encuesta de 3 preguntas clave con respuestas escritas abiertas.
Reúne a tu equipo de trabajo y pídeles completar de forma personal la encuesta (no mencionemos la palabra "evaluación").
Sigue la siguiente infografía para aplicar exitosamente el ejercicio y puedas llegar rápido a los resultados:
¿QUÉ TE RECOMENDAMOS LUEGO DE ESTE EJERCICIO?
Los resultados siempre son sorprendentes porque empezarás a entender las diferentes perspectivas que conviven bajo una misma dirección comercial.
Nuestro trabajo inicia aquí, en la homologación y alineamiento de esfuerzo hacia los distintos públicos objetivos (a quiénes les vendes), fortaleciendo y ordenando tu portafolio comercial (qué vendes) y dándole un propósito de valor a esa relación comercial que se construye diariamente con tus clientes desde la interacción comercial (por qué lo vendes).
Te recomiendo los siguientes links para aplicarlo en tu estrategia comercial B2B:
Cómo un embudo de marketing y ventas impacta en la decisión de compra B2B
¿Por qué debería considerar implementar una herramienta CRM en mi negocio?
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