¿Es posible atraer clientes a una página web o un blog de una forma natural, orgánica y no invasiva? ¿Se puede crear un canal propio e independiente para captar usuarios que tengan interés en tus productos o servicios? ¿Es posible acompañar a los clientes potenciales a través del ciclo de compra para que estén más preparados y receptivos a la hora de recibir una oferta?
La repuesta a estas preguntas es un rotundo sí y la solución es una técnica, o mejor dicho, un conjunto de metodologías de marketing online conocida como Inbound Marketing.
¿Qué es el Inbound Marketing?
Es una técnica de marketing basada en atraer a posibles clientes para que sean ellos los que tomen la iniciativa de comprar o contratar los productos o servicios que se ofrecen.
Y esta «atracción» se consigue por ejemplo gracias las redes sociales, al SEO y el llamado marketing de contenidos, generando contenido relevante y útil para esos posibles clientes.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Una buena estrategia basada en atraer clientes en verdad engloba todo el proceso desde que se hace el primer contacto con el cliente potencial hasta que este lleva a cabo la compra e incluso después, intentando fidelizar a ese mismo cliente.
Por eso hay que concretar el funcionamiento en cada una de las fases por las que pasa el cliente.
Fases del Inbound Marketing
1. Atraer
Esta es la fase más conocida de todas, ya que básicamente le da el nombre a todo el proceso de «inbound» (entrante).
Se trata de conseguir atraer a los posibles clientes de forma natural generando contenido que les pueda resultar interesante o útil (por medio de un blog, un canal de YouTube, un podcast, etc.).
En esta fase entran en juego por ejemplo las redes sociales y el SEO, con técnicas para intentar que nuestro «cliente objetivo» pueda encontrarnos fácilmente.
2. Convertir
Una vez que has «atraído» a tus posibles clientes, lo siguiente es intentar que se conviertan en lead, es decir, que dejen su contacto e incluso sus datos y tener así una base de datos de posibles clientes.
Para lograr esta conversión, lógicamente le ha tenido que parecer interesante el contenido con el que conseguiste atraerlo. Y además, para tener más probabilidades de que convierta, se suele ofrecer más contenido relevante a cambio de su contacto, lo que normalmente se llama como lead magnet.
3. Cerrar
Esta es la fase donde se «cierra» la venta (de ahí el nombre). Y para conseguir que el cliente potencial se convierta por fin en cliente se usan una serie de técnicas como el lead nurturing y lead scoring.
El lead nurturing no es otra cosa que «nutrirle» de información relevante y ofertas en base a su comportamiento o sus respuestas. Y el lead scoring es el sistema con el que se va «puntuando» al cliente potencial según le vamos «nutriendo» de contenido y vamos conociendo sus intereses para que la oferta sea lo más acertada a su caso concreto.
La clave de esta fase es que todo este proceso se haga de forma automatizada o semi-automatizada con herramientas que te permitan definir el flujo por el que va pasando el lead según su interés.
De esta forma la venta es mucho menos agresiva y más natural.
4. Fidelizar
Esta fase post-venta es muy importante si quieres conseguir nuevas ventas para ese mismo cliente o que hagan de embajadores de tu marca, lo que a la larga podría traducirse en nuevos clientes.
Esto puede conseguirse con ofertas especiales solo para clientes, servicios exclusivos, información o contenido «privilegiado» solo para ellos, etc.
Cuida a tus leads más allá de la venta y dales un buen servicio.
Los beneficios del Inbound Marketing
El principal beneficio de usar estrategias de Inbound Marketing es conseguir más clientes potenciales y aumentar el porcentaje de los que pasan a ser clientes reales. Es decir, que el objetivo final es conseguir más ventas de productos o servicios.
Pero lo mejor es que estarás creando tu propio canal publicitario y de captación, sin depender de intermediarios como los clásicos medios publicitarios (radio, televisión, prensa escrita, etc.) que son tan caros y por eso no son tan rentables.
Así que el Inbound Marketing se convierte en una forma perfecta de aprovechar el gran potencial del marketing digital, que está en expansión constante para mejorar la rentabilidad de cualquier empresa o negocio, aumentado el tráfico a una web con usuarios «de calidad» y acompañando a los clientes durante todo el ciclo de compra.
Como ves, el Inbound Marketing es una metodología compleja, que implica mucho trabajo y el uso de diversas técnicas, por lo que siempre es recomendable recurrir a empresas especializadas en Inbound Marketing que te puedan asesorar y sobre todo garantizar el éxito de una campaña de este tipo.
Pero si hay algo seguro es que el Inbound Marketing funciona, ya seas una gran, mediana o pequeña empresa.
¿Y tú, lo aplicas ya en tu negocio?
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